Большинство компаний не знают, где именно теряют прибыль
Когда прибыль падает, объяснение всегда одно: рынок, ставка, спрос. Это правда. Но это удобная правда — за ней не видно вторую половину.
А вторая половина утекает внутри компании. Заявки, до которых не дозвонились. Разговоры, которые никто не дожал. Клиенты, купившие один раз и забытые. В отчётах этого нет — там не бывает строки «недозаработали». Эти деньги не видно ни с одной должности.
Все показатели зелёные.
Денег нет
- Продажи
- План выполненА сколько сделок умерло на втором касании — такой строки в отчёте нет.
- Маркетинг
- Заявки в плане, лид дешёвыйЧто с ними стало после передачи в отдел — уже не его показатель.
- Финансы
- Цифры сошлисьP&L показывает результат — не движение денег. Причина случилась три месяца назад и в отчёт не попала.
- Собственник
- Все планы выполненыА кэша нет. Прибыль — на бумаге, в отчёте о прибылях; в ДДС её не видно, пока не поздно.
Все отчитались, прибыли нет. Она утекла между отчётами — туда, где ни у кого нет показателя.
Компании, которые выросли, пока я отвечал за их коммерцию
Нанимают сильного человека и полгода надеются
Это ставка. Её результат вы узнаете тогда, когда деньги уже потрачены.
Скрипты, звонки до ночи, планёрки на повышенных. Если течь не в продажах, а в маркетинге, найме или управлении — через квартал тот же провал, только команда уже выгорела и часть разбежалась.
В ту же воронку, которая не дожимает то, что в ней уже есть. Лидов больше, оплат столько же, цена лида растёт — деньги утекают в той же дыре, просто быстрее.
Появятся поля, воронки и дашборды. Только отчёт — это зеркало процесса: если он дырявый, CRM красиво покажет, где именно утекают деньги. Закрывать течи по-прежнему некому.
Каждый по-своему прав — и ни один не решает задачу целиком. А результат, ради которого всё затевалось, не наступит ни у одного из них: он не был их задачей.
Деньги остаются в компании. Компания работает без вас
- Видно, где течёт. В рублях и на одном экране, а не в ощущениях по итогам квартала.
- Выручка не зависит от вашего присутствия. Можно уехать на месяц и не проверять чаты.
- Решения принимаются без вас. По правилам, которые вы утвердили один раз.
- Уход продавца перестаёт быть событием. База, история и метод остаются в компании.
Этапы — это ваши течи, закрытые по очереди
Я захожу в компанию как коммерческий директор на срок проекта — и закрываю течи одну за другой, от самой дорогой к самой дешёвой. Без лишних процессов: только то, что возвращает деньги.
Выгрузка CRM и телефонии, прослушка звонков, реальные конверсии по этапам, юнит-экономика сделки. Ведомость превращается из оценки в факт, и видно, какая течь самая дорогая.
Сегментация базы, экономика повторной сделки, поводы возврата, цикл касаний, ответственный и план. Клиент перестаёт быть разовым — у компании появляется выручка, за которую не надо платить рекламой. Поэтому этап идёт первым.
Сколько людей нужно системе, кто за что отвечает, за что им платят. Оплата привязывается к результату, а не к присутствию. Обычно выясняется, что нанимать никого не нужно — нужно перестать платить за то, что не приносит.
Как компания ведёт клиента от интереса до денег: этапы, обязательное следующее действие, каскад касаний, работа с ценой и отказом. Результат перестаёт зависеть от того, какой продавец сегодня взял трубку.
Куда приходят обращения, кто отвечает, за какое время, что происходит при просрочке. Норматив, распределение и контроль вместо надежды на внимательность менеджера. Ни одно обращение не теряется, и это видно в отчёте, а не со слов РОПа.
Правила принятия решений и лимиты полномочий, недельный план-факт, опережающие метрики, ритм планёрок. Управление передаётся вашему РОПу, вы получаете один отчёт вместо тридцати чатов.
Разбор идёт в зачёт, проект — по вилке
120 – 150 минут. На выходе — ведомость потерь по вашим цифрам: где утекает, сколько каждая течь стоит в год, что закрывать первым. Документ остаётся у вас в любом случае: с ним можно работать самому, отдать своему РОПу или пойти с ним к другому подрядчику. Если после разбора решите делать проект — эти 50 000 ₽ идут в зачёт, то есть разбор становится бесплатным.
Вилка зависит от числа течей и размера отдела. Точная сумма называется на разборе — после того, как потери посчитаны, а не до. Оплата по этапам, каждый принимается отдельно, выход на любом.
Сильный коммерческий директор стоит 1–1,5 млн ₽ в месяц, и первый понятный результат вы увидите через полгода. Я работаю 90 дней и выхожу. Разница даже не в деньгах — в том, что остаётся после. Там остаётся человек, которого можно потерять вместе со всем, что он знал. Здесь — система, которая принадлежит компании.
На эти 90 дней я принимаю те же решения, что коммерческий директор, и отвечаю за ту же цифру. С одним отличием: я обязан уйти и оставить всё работающим без себя.
Любой проект стоит мерить именно этой категорией — не суммой чека, а тем, за сколько он себя отбивает. Здесь ответ не обещание, а математика ведомости: первой всегда закрывается самая дорогая течь, и её одной обычно хватает, чтобы отбить всю стоимость проекта. Остальные — уже маржинальная прибыль на годы вперёд, без дополнительных вложений.
Closery — ваша лучшая инвестиция.
Вы платите за принятые этапы
Критерии приёмки измеримые и зафиксированы до старта: цифры в отчёте, подписанные регламенты, ритм отдела. Не спор о впечатлениях, а сверка с документом.
Регламенты, скрипты, финмодель, метрики и доступы — ваши активы с первого дня. Вы не арендуете систему и не зависите от меня после выхода.
Последний этап принимается только тогда, когда отдел четыре недели держит план и цифры без меня. Выход из операционки — это критерий приёмки, а не обещание.
Николай Клименко
Консультант приносит рекомендации. Я приношу цифру, за которую отвечаю.
Восемь лет я строил коммерцию изнутри компаний, где спрос был с меня, а не с презентации: CDEK, UniBox, MarketGuru. Восемь РОПов и два коммерческих директора выведены на позиции и работают до сих пор.
Проект веду сам — от замера до передачи управления. Систему нельзя спроектировать по чужому пересказу: решение принимает тот, кто своими глазами видел цифры и слышал звонки. Поэтому в работе не больше трёх проектов одновременно.
Начнём с разбора
Разбор идёт по вашим цифрам: воронка, конверсии, экономика, люди, управление. На выходе вы получаете ведомость — где коммерция теряет деньги, сколько стоит каждая течь в год и что закрывать первым. Отчёт остаётся у вас.